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面包店生意兴旺的17个实用秘诀(上篇)

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  非常感谢焙烤商务杂志社在(2018)春节前夕,邀请张健洪老师撰写本文(上下两篇)与国内各位烘焙人共享。


  相信每位烘焙人对如何提高面包店的生意,都有自己不同的观点。除了经营者需要掌握每个烘焙产品高水平的制作质量之外;为了能够让关注张健洪老师的朋友了解更多“如何提高面包店生意”相关技巧。张健洪老师特别将近几年在全国各地收集的有关辅导烘焙连锁企业,相关如何提高门店整体运营绩效的技巧分别叙述如下(1-8)供大家参考。【续下篇:9-17】


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  一、卖场在大白天里像开黑店


  面包店在装修门店时,多数老板都会把卖场橱窗展柜的灯光安装一定亮度。但是,多数老板为了图省电,在后厨车间的非生产时段,就会关掉生产车间与裱花蛋糕间灯光。如此一来,在门店正常营业时间内,就会让上门顾客产生本店生意萧条,或产品可能不新鲜的错觉。


  比如:卖场有配置现烤面包车间,一段时间下来,老板总觉得平常现烤面包生产数量少又不怎么赚钱,为了节省电力损耗并节约生产劳动力,就决定员工提前(早6点)上班,提早(早11点)下班。在这种错误决定下,每天上午11点之后,卖场生产车间几乎就没有员工进行现烤面包活动,自然就会让上午11点后上门顾客感觉(一般顾客不会说出口)本店生意已经呈现萧条感,而部分的陌生顾客也会对本店产品是否现烤的?逐渐产生疑虑心理。


  因此,门店经营者应参照当地一般顾客群习惯上门购物的时段,提前安排门店(车间)现烤面包的品种、数量来满足当地顾客群求购新鲜面包的愿望,也才能逐步提高吸引当地顾客对本店的认同感。


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  二、有无顾客,卖场看似聋哑店


  如何塑造面包店卖场热卖的氛围?经营者(店长)需要坚持落实下列三个热卖元素与操作模式:


  (1)培养卖场服务员以标准的接待礼仪用语,灵活招呼每位上门的顾客;


  (2)卖场每次现烤面包出炉时刻,要求出炉工能够先大喊:XX面包新鲜出炉啦!(全场服务员要一起跟着喊)


  (3)要维持门店随时播放背景音乐来提升卖场热卖氛围。


  (3-1)在卖场客流量高的时段里,选播节奏较快的乡村音乐,可以提高卖场热卖氛围与产品的销售几率。


  (3-2)在卖场客流量低的时段里,要及时改播放节奏优美的轻音乐,来慢慢纾解上门顾客的急躁情绪,也许更多顾客会愿意坐下来喝一杯,慢慢的体验本店卖场更多(新品试吃)温馨的氛围。


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  三、提高临街橱窗产品吸引力


  临街橱窗是面包店平时展示本店各类主力产品的重要窗口。因此,首先要搭配明亮的投射灯光,保持临街橱窗明亮、干净、丰盈的氛围,其次,要提前悬挂当季主力产品的推销海报。经营者(店长)要记得定期调换橱窗内展示的主力产品海报,能够经常保持临街橱窗产品展示的新气象,才能吸引每天路过铺面的顾客;直接提高本店更多新老顾客来店购物的新鲜感与惊喜感。


  四、提高服务员理货与补货能力


  虽然面包店卖场陈列的产品要呈现丰满氛围,但绝对不是看起来“乱象丛生”。卖场这种看似“乱象丛生”的现象大都来自(1)摆放的产品没有区分大小;(2)没有统一产品的外包装颜色;(3)没有搭配产品适当的海报说明;另一方面,也与门店经营者(服务员)平常懒于理货,或对各类烘焙产品的进货理货经验不足有关。除了经营者要懂得区分各类烘焙产品外观与特色,指导服务员进行上架摆放的依据之外;主管(店长)一定要根据门店当天销售日报表,对照卖场当天各类烘焙产品销售情况,随时调整下一次各类产品订货单与出货量,能针对各类产品特性,指导服务员及时调整摆放的位置,尽力做到卖场始终干净整洁、卖场有琳琅满目的氛围为第一目标。


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  五、商品种类不齐全,摆放销售无主次


  每一家面包店都应该有自己规划的主力销售产品,这也是在烘焙市场激烈的竞争过程,需要做到产品差异化的重要基础。也才能做到扩大吸引更多顾客群的目标。在目前烘焙产品已经高度同质化的趋势里,所谓主力产品也并非就只是本店独有的产品。比如:同款产品中使用的食材可能有所不同,产品制作的工艺不同,产品的外形包装设计样式也不尽相同,其口感质量自然也就会有所差异,因此,我们不能仅以外形相同的产品来评鉴他们价格的高低。


  要做到同品不同质量的目标,面包店经营者必须让顾客从产品的口感与消费体验过程,对本店各类产品产生更多的认同感并提高粘着度。因此,要成功经营一家面包店,经营者就必须根据门店所处商圈的位置环境,再结合当地顾客群的消费习惯,合理规划本店每月计划推出的主力销售品类与数量的目标。比如:


  (1)卖场应该计划每周摆放不同的特色产品【产品可重复】或当地顾客必买的目标产品。(2)卖场摆放当季主力产品并搭配促销活动;(3)每月计划在卧式冷柜陈列当季的主力产品。


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  六、根据铺面造型合理规划整体布局


  每家面包店的整体空间大小、形状与位置都不相同,因此,在设计铺面整体布局(含各式货架,冷柜,收银台,现烤车间、裱花间、店长室与中转区方位的摆放)的规划作业之前,设计者应先了解并根据当地商圈顾客消费习惯来定位该店未来营业模式与风格;这也是一般铺面执行装修设计与软装工程之前的重要基础。


  举例(1)设置铺面大门的方位。一般临街铺面的大门,当然设置在临街这一面(只需考虑靠左,靠右或居中)。


  如果有十字路口朝向东北(转角区)的铺面,该铺面有两面临街门脸(左边朝北、右边朝东),那么,我们是要选择(北)边还是(东)边的门脸设置大门呢?还是两边门脸都设置大门?


  张健洪老师提供基本观点是:(A)先确定铺面门脸的坐向朝向;(B)考虑铺面未来的大门是否会遭遇夕照阳光?(C)调查铺面临街街道的宽度大小与人流量;再进一步考虑设置该铺面大门的位置为佳。


  举例(2)规划卖场货架之间通道宽度。一般100平米的面包店卖场货架之间预留宽度应在120cm左右。如果该铺面卖场空间较大(估计200平米左右),预估每天接待顾客来店人流量较高(在300--500人左右),就要考虑是否加大货架之间通道的宽度?并要延伸收银台的长度来适应门店高峰期大量顾客群结账的需求?



  七、烘焙产品陈列是一门专业学问


  由于每家面包店的整体面积大小与造型都不尽相同,因此,要落实各烘焙产品在卖场的合理摆放,以求达到销售业绩的目标,就成为一门必须经常钻研的专业学问。目前很多面包店在装修过程,都没有将“产品中转区”纳入铺面整体布局规划范畴的习惯,以至于中央工厂送来的货箱,或是原料供应商的送货,就常见货箱堆积在卖场通道;甚至影响顾客当时在卖场购物的方便性。


  如何做好面包店产品陈列销售的工作,我们除了要先为铺面卖场规划一处“产品中转区”之外;经营者(店长)就需要提前为本店各类烘焙产品做好“分类”的基本工作。按各类烘焙产品特色,将不同品类的产品陈列在指定的货架上陈列。一般非销售主力产品,最好不要摆放在卖场货架的黄金位置上。



  八、卖场商品价签要清晰按规定摆放


  产品价签卡就等于是该项产品的身份证一样,该产品的价格、重量、特色风味、主要成分都应该在小小的价签卡上体现,清晰的引导顾客可以在短时间内,就很容易快速了解并决定是否购买它。目前很多面包店老板为了省钱而选用公版的价签卡,因此,价签卡内容都是以手写为主,即便“价签卡”内容是手写的,经营者(店长)也应要求书写在“价签卡”上的字体工整清晰,尽力避免字体潦草,这事不仅是本店体现对顾客一种“知情”的尊重,其次,平常也应该多多监督服务员在移动(清理)货架上产品陈列盘过程,一定要记得随手将“产品价签卡”移动到对应的产品陈列盘,这也是提高门店管理效率的一环。


  【下篇:9-17待续】……


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